[职场之道] 【转】十个重要的销售技巧

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冬雪。

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举报只看楼主使用道具楼主发表于: 2023-12-26 0

十个重要的销售技巧

销售是一个残酷的行业，需要那些被最重要的销售技能武装起来的人在竞争中保持领先地位。它的核心战略依赖于你的销售人员在与客户合作中的优势，以推动一个理想的结果。作为一名销售，你有责任确保你的团队为真正的成功做好准备。

1. 产品知识

深入、广泛的产品知识是有效销售的基础。这一核心技能使你的销售人员在客户提出有关某一产品或服务的问题时，能得到正确的答案，并在制定推销方案时能得到正确的解决方案。在销售过程开始之前，这是一项重要的技能。

销售人员可能有魅力，强大的沟通技巧和组织能力，但如果没有产品或服务的核心知识，其他一切都会付诸东流。如果一个销售人员缺乏足够的产品知识，那么就没有什么可谈的了 – 也就没有东西可以卖给潜在客户。因此，整个销售过程就会出现纰漏。这时，对所提供的产品或服务的掌握就能拯救世界。

2.商业敏锐性

商业敏锐性不仅适用于企业领导，也是销售人员为客户提供理想解决方案的重要技能。这项重要的技能表明，你的销售人员了解企业的运作方式，并能塑造他们的销售策略，使之与客户的痛点相一致。

销售人员不仅仅是基于价格进行销售的商品供应商。他们也是值得信赖的顾问，为客户的痛点提供建议和合理的解决方案，同时考虑到客户的行业背景和购买决策中涉及的部门。这对于维持与客户的强大和价值驱动的关系至关重要，并使你的销售人员能够保持对话的相关性和洞察力。

3.战略性探访

作为一个销售人员–我们都知道如何去寻找潜在客户。但是，关键是要制定一个有效的、战略性的方法来确定最符合你的理想客户档案的潜在客户，并确切地知道要针对哪些痛点，使他们觉得你的销售人员了解他们的日常问题。虽然培养现有客户同样重要，但战略性地将有价值的新潜在客户带入企业，将有助于建立你的销售管道，并最终将产生理想的收入水平。

从战略上寻找潜在客户的最佳方法之一是要求现有的关系人提供推荐，并确定那些最能从你的产品或服务中受益的企业。这是一个获得社会证明的简单方法，并减少了追逐不感兴趣的潜在客户的时间，因为你的客户已经帮助你确定了他们的资格。

4.积极倾听

积极倾听是指在不打断潜在客户的问题、痛点和想法的情况下，充分关注潜在客户的问题、痛点和想法，然后再深思熟虑地作出回应。这样一来，你的潜在客户的问题和需求就会被听到并被清楚地理解。因此，你的销售人员可以跟进相关问题，更好地引导对话，并有效和快速地确定解决方案。

5.同理心

同理心使你的销售人员能够调整语言和非语言的线索，以及对客户的感受和情绪有深刻的理解。这是一项重要的技能，使销售人员能够充分理解客户的痛点、恐惧和担忧–即使可能没有明确地说出来。因此，销售人员能够创造情感联系并与客户建立长期关系。

潜在客户不会从一个不考虑他们的感受和意见的人那里购买。当客户分享他们的挫折时，一个优秀的销售人员不仅仅是同情，而且还深刻理解他们的痛点背后的潜在情感和观点。他们尊重潜在客户的真实想法或感受，然后再以一个深思熟虑的想法或解决方案来回应，仔细考虑他们的观点。这当然会积极地影响买方的决策。

6.建立关系

建立关系是指销售人员与客户找到共同的、与业务无关的兴趣，以建立良好的关系，而不是立即将产品或服务的细节讲给他们听。建立关系的目的只是为了与你的客户建立信任。虽然与客户谈论与工作无关的话题可能只是看起来毫无意义的做法。

建立关系的技巧在与客户的会议中非常有用，销售人员知道在实际和情感层面上什么对客户是重要的。当成功时，与客户建立牢固的关系也意味着他们会就具体的痛点向他们寻求建议，而不是向竞争对手咨询。这将使关系更加真实，并帮助销售人员建立可信度。一旦有了人与人之间的联系，融洽和信任就会得到进一步的推动。最终，对话将被提升为一种商业关系。

7. 有效沟通

销售人员的大部分时间不仅要与客户沟通，还要与内部团队沟通。有效的沟通–包括书面和口头–是你的销售人员说服客户购买你的产品或服务所需要的基本技能。你的销售人员也需要明白，语气和传递方式也很重要。

讲故事。这是销售中的一项重要技能，因为它可以通过将产品或服务融入到一个故事弧线中，解决客户的相关痛点和需求，使销售具有吸引力和真实性。

8.谈判技巧

销售是谈判的艺术。在提出一个有效的推销建议后，你的销售人员必须引导你的客户进入一个有规律的谈判过程。建立明确的目标，确定结果，以及为讨论中可能发生的其他情况做好准备，这一点很重要。你的团队必须始终引导谈判，使企业和客户达到共同的期望和利益。

9. 项目管理

一个有规律的销售过程需要使用项目管理技能来建立一个系统的销售工作流程。强大的项目管理技能使销售人员具备了控制力、灵活性、有组织的监控以及针对不同客户的动态解决方案，这将使你的销售人员在相互关联的销售活动中提高工作效率。聪明的计划和有效的执行有助于确定目标，使资源和服务与客户需求相一致。将客户成功的洞察力融入销售管理客户关系，并推动互利的解决方案。

10.时间管理

时间管理是在高性能和创收活动中优化生产力的能力。这是一项经常被忽视的技能，但却被证明是一项极其重要的技能。在一项研究中中，近三分之二（64.8%）的销售代表将时间花在非创收活动上。这就是为什么你的销售人员必须对完成交易过程中的具体步骤和时间有清晰的认识。