“9月份开始银行存款利率又降了，想买点收益高一些的稳定理财产品，银行客户经理向我力推了保险产品。”9月8日，在一家国有大行北京西单支行的网点内，刘女士对《金融时报》记者表示。


《金融时报》记者在走访中了解到，在当前存款利率下行的环境下，增额终身寿险产品等代销保险产品成为银行的重点热销“对象”。

“以前，客户对保险产品有抵触，但随着存款利率下行，保本保收益的产品越来越少，今年以来通过银行购买保险产品的客户特别多。”招商银行北京某网点理财顾问夏雪（化名）告诉《金融时报》记者，保险产品具有较为稳定的现金价值，不会受市场波动和利率下行的影响，已经成为保本保收益的投资选择之一。

对于银行发力代销保险业务的原因，光大银行金融市场部宏观研究员周茂华认为，一方面，近年来，金融市场波动较大，居民投资偏向保守策略，对存款类、保险固收类产品偏好有所上升；另一方面，由于银行中间业务收入普遍面临下行压力，银行充分发挥自身优势，积极发力保险代销类等业务，增强客户黏性、拓展盈利空间。


✦理财经理力荐保险产品

“银行理财产品打破刚性兑付后，预期收益只能作为参考，目前能保本的产品基本只有存款、国债、大额存单和保险了。”夏雪对《金融时报》记者表示。
    
据夏雪介绍，近两年来市场波动比较大，客户对资产安全越来越重视，所以会选择保险这类资产做安全垫打底，因此保险产品的需求大幅度上升。
    
《金融时报》记者从多家银行调研发现，增额终身寿险确定收益，带有强制储蓄性质，是银行代销保险产品中的主力军。
  
“现在银行代销保险产品中，最好的还是增额终身寿，能长期锁定利率，分为3年交和5年交，以3.0%复利计息，7年回本，27年翻一番。”建设银行一位理财经理表示。
  
“我们这边畅销的主要是三类，第一类是增额终身寿，这个是长期产品，3.0%复利计息，27年左右翻倍，这类产品主要是留到最后养老或者留给子女的，因为现在降息趋势比较明显，买这种产品能终身锁定收益，但时间要拿的很长。第二类是年金产品，也是长期产品，类似于增额终身寿，这两个都是把收益写在合同里的。第三类是分红产品，大概五六年就到期，这类产品就是大概1.8~2.0%的收益写在合同里，剩下大概2%左右是看保险公司的分红。”某城商行理财顾问这样告诉《金融时报》记者。

“以前到银行咨询时会特意强调‘不要保险’，但近期存款利率一直在下降，自己思维也有所转变，开始关注保险产品了。”刘女士如是说。


✦银行代销保险业务收入大增

银行代销保险业务的崛起，不仅满足了投资者对于稳定收益的需求，也成了银行中间业务收入的重要组成部分。《金融时报》记者注意到，从刚刚披露的上市银行半年报来看，多家银行上半年代销保险收入同比大幅增长。
  
“通过联合重点保险公司组织营销活动，推进‘固保培训计划’等系列措施，推动代理销售保险业务快速增长。”工商银行在其中报中提到。
    
上半年，邮储银行代理业务手续费收入177.9亿元，同比增长51.62%，主要是代理保险等业务收入实现快速增长。
    
大力布局代销保险业务的，还有股份制银行。在中信银行2023中期业绩发布会上，该行副行长吕天贵表示，上半年该行代销基金、代销保险的保有量均保持增长，其中代销保险的中收增长超60%，中收及增速都是近5年来最佳。
    
平安银行在半年报中表示，上半年该行银保业务在队伍建设、客户服务、产品体系等方面持续升级，产能保持较快增长，实现代理个人保险收入22.07亿元，同比增长107.2%，已逐步成为该行大财富管理战略落地的重要增长引擎。
  
“银行发展代销保险业务具有优势，银行拥有庞大的客户基础，网点多、线上线下渠道广泛，拥有品牌优势，客户信赖银行安全交易模式，账户资金结算便利快捷，以及拥有较好销售人才队伍等；随着国内基金、保险业务快速发展，相关产品代销业务正成为银行中间业务收入重要来源之一，银行发展相关业务积极高涨。”周茂华告诉《金融时报》记者。


✦中间业务收入承压

与代销保险业务高歌猛进形成对比的，是上市银行整体中间业务收入的持续承压。
    
《金融时报》记者统计了6家国有大行和9家股份制银行2023年半年报数据，发现这15家银行中有7家银行上半年手续费及佣金净收入同比下降，占比接近一半。
    
其中，工商银行上半年手续费及佣金净收入734.65亿元，同比减少25.76亿元，下降3.4%。
    
交通银行半年报显示，上半年，该行实现手续费及佣金净收入245.80亿元，同比减少1.94亿元，降幅0.78%。
  
从9家股份制银行的数据来看，有5家上市银行手续费及佣金净收入下降，包括光大银行、招商银行、浦发银行、华夏银行、兴业银行。
    
谈及收入下降的原因，多家银行表示，受理财存续规模下降、管理费率下降等因素影响，理财业务收入同比下降。
    
以招商银行为例，今年上半年该行手续费及佣金净收入达470.91亿元，位居股份制银行首位。但是，从同比增速看，该行较去年同期下滑11.82%。
  
“今年上半年，银行加大减费让利力度，支持实体经济复苏；同业竞争激烈等，导致银行手续费及佣金收入明显下降；同时，国内消费和内需处于修复过程，也导致部分银行服务费用收入减少。”周茂华认为。


✦银保业务未来可期

业内专家预计，在代销保险收入规模和占比均显著提升下，未来银行与保险机构开展深度战略合作的意愿将进一步加强，银保业务也将迎来更加广阔的发展空间。这有助于银行在增加中间业务收入的同时，为客户提供更广泛、更全面的服务，从而增加客户黏性，进一步提升竞争力。
  
“未来中国的银行保险肯定会蓬勃发展。”中国平安集团总经理兼联席CEO谢永林日前表示，从全球趋势来看，银行保险业务占比一直较高，例如欧洲寿险市场银保业务占比达到60%～70%，美国市场也接近一半。而且，目前监管部门正在进一步规范银行代理渠道，将有力促进银行保险市场健康发展。
  
“银保业务是一场银行业与保险业的‘双向奔赴’，相信它的未来将更加美好。”采访中多位银行和保险机构人士向《金融时报》记者表达了这一共同的期望。

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