【转】如何才能让你的老板听你的_派派后花园

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[职场之道] 【转】如何才能让你的老板听你的

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泷白

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举报 只看楼主 使用道具 楼主   发表于: 2019-06-18 0
【转】如何才能让你的老板听你的
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对于新手主管而言,向上管理似乎比向下管理要困难,若是谈到说服老板,又更让人难以启口。说服只是一种沟通的过程,我们并不是要否定或是推翻老板的想法,而是藉由双向的沟通,让这个想法更为完整或是提出其他更好的答案,最终的目的无非是希望能让工作更为顺利的进行。

总是有些时候,你发觉老板并没有详细了解全部的事实,因此对于情势的判断过度乐观,低估了可能的风险;你听到不少顾客的抱怨,认为公司有必要改变某些作业流程,否则将严重流失客源;你想到过去曾经有过类似的成功案例,所以你相信这一次的提案一定可行……这些种种的情况,让你觉得有话要说,更需要让老板听到。

[color=#ff0000][b][size=3]我真的需要老板听我的[/size][/b][/color]

「老板与属下之间的关系,其实是两个同样会犯错的人彼此相互依赖,」管理大师约翰?科特(John P. Kotter)说道。除了职务上的层级差别之外,其实你与老板之间,只是角色扮演的不同,有不同的职责,对事情自然有不同的认知或看法,也会有盲点存在。

老板非常需要你提供意见,帮助他厘清思考的盲点,做出正确的决策。通常高层的主管比较偏重大方向的思考,缺乏对于细节的了解,因此在做决策时很容易忽略执行面的困难或是阻碍。

更何况,当老板的想法或是决策有所缺失,倘若你什么都不说、不去说服老板,其实只会让自己的工作陷入更困难的境地,甚至无法执行,最后仍是你自己去承担失败的后果。

如果你真的对自己的工作结果负责,说服老板就是你不可逃避的责任,你的目的只有一个,就是要让工作能更顺利的完成。

然而,你必须认知到,说服的目的不是要对方完全接受我的想法,而是共同协调出双方都可接受的答案。

「说服并不是单向的去推销自己的想法,」南加州大学组织行为学教授杰伊?康格尔(Jay A. Conger)说道。我们都以为说服就是要对方推翻或是否定他自己原先的想法,百分之百接受我们的观点。

「其实,真正的说服是学习与协调的过程,」康格尔说道。在过程中彼此学习理解对方的想法,最后相互协调出双方都可接受的答案,「妥协也是说服结果的一部份。」

如果是这样说服,那就错了

以下便是一般人在说服时常犯的错误:

[b]1. 在过程开始即坚定陈述自己的立场[/b]

我们常认为说服老板就象是商业谈判一般,以为在一开始时就应当坚定的清楚表明自己的立场,在过程中不断证明自己想法的正确性。然而,在面对老板时,这种强势的态度容易引起反效果。

呆伯特漫画的作者史考特?亚当斯(Scott Adams)建议,最好不要采取直接的方式,对着老板说:「我觉得……,我们应该……」,而是运用假设性的说法:「如果……,也许可以……」「有没有可能……」。采取建议性的态度,比较容易为老板所接受。

[b]2. 说服是单一事件[/b]

说服是持续性的动态沟通过程,而非立即可获得解决的单一事件。康格尔认为,说服不仅发生在你与老板之间几小时的面对面讨论而已,还包含了准备、发现、以及对话的过程。

准备的过程除了你必须搜集相关资料支持自己的观点之外,更重要的是,在进行说服之前,你必须从各种角度去测试自己的想法:这会对其他人有什么影响?我的说明是否有不足的地方?还有没有其他可能的方法?老板对这样的想法会有什么样的质疑?

此外,在说服之前,你也必须花费一段时间透过各种可能的对话机会或是观察,试着了解与发现老板的真实想法:在工作中他最优先考量哪些事情?他必须顾及到哪些层面?他的思考模式又会是什么?在说服时你才有可能找到正确的切入点,更容易打动老板的心。

另一方面,老板也需要时间做全盘考量,有些问题并非是一次的讨论就能决定的。「自我发现(self-discovery)是最有效的方式,你必须给老板一些时间自行得出最后的结论,」麦肯锡顾问公司资深顾问马克?马雷兹(Mark Maletz)说道。

[b]3. 成功的说服在于内容的逻辑性与合理性[/b]

话是没错,但这只是成功说服的一部份,并非全部。还有其他重要的因素影响了说服的成功与否,包括了你个人的信用度、你是否顾虑到老板的立场、以及你是否感受到对方的情绪反应。以下我们将分别讨论强化说服力的关键因素。

看透向上说服的4大关键

如何说明你的内容、强化说服力,其实与内容的逻辑性与合理性是同等的重要。「一般人都太过注重说明的内容,却没有注意到如何运用技巧,强化自己的说服力,」米勒威廉斯顾客研究公司(Miller-Williams Incorporated)执行长盖瑞?威廉斯(Gary A. Williams)说道。

要能强化说服力,必须掌握以下4大关键:

[b]1. 建立个人的信用[/b]

根据康格尔多年的观察以及研究显示,在说服时,多数人都过度高估了自己的信用。

在工作上,个人的信用来自于两方面:专业度以及人际关系。专业度代表的是你在某个领域所具备的专业知识,这可以从你过去所表现出来的具体成绩得到证明。另一方面,在说服过程中,你是否表现出对问题的深入了解,并对各种可能影响事前做好完整的分析。

至于人际关系的信用度,指的是个人的合群度。老板是否相信你是一位愿意接受他人意见、容易沟通的人,而非坚持己见、不容易妥协的人;你不是为了自己利益,而是为了部门或是组织整体利益着想;你是诚实、稳定、而可靠的人,不是情绪起伏不定、工作表现大起大落的人。

[b]2. 运用生动的语言[/b]

你的说明内容必定会牵涉比较抽象的概念或是大量的数据,最好运用实际的例子,或是生活中所熟悉的事物作为类比,才能让资料产生意义,同时让老板能快速的理解。

举例来说,「增加×××的营业额,相当于多销售××××套产品」、「这套全新研发的数据库软件就好比是你的私人管理顾问,不仅可以即刻提供你需要的资料,更具备了资料比对分析的功能。」

[b]3. 考量老板的立场[/b]

我们时常感觉身为老板的人总是性格保守,对于许多事情都抱持着否定的态度,似乎他唯一的目的就是反对。事实上,老板在行事作风上所表现出的保守倾向,多半时候是为了顾及不同的需求,必须在相互冲突的期望之间寻求最大公约数。

「当你处在组织的愈高层,就被愈多不同的势力所拉扯,无法自由的依据自己的喜好或是行为模式做事,」哈佛大学肯尼迪政府学院的领导教育计划主持人罗纳德?海菲兹(Ronald A. Heifetz)说道。

你的老板所面对的是更广大的组织网络,他所要解决的不只是工作的问题而已,更多时候他必须处理复杂的人际关系。这是你在说服时必须考量到的。

[b]4. 不宜过度感性[/b]

你必须表现出对于自己的提议或是报告内容的热情与信心,但是也不要过度的感性,以免显得有些感情用事、不够专业。另一方面在说服的过程中,最好能一心二用,在陈述意见的同时,仔细观察老板的情绪状态,随时调整说话的语气。

顺着老板的风格说服才有效

成功说服的另一项策略,就是要因应老板不同的决策风格,随之调整你的说服策略。盖瑞?威廉斯经过两年的研究,观察1,684位来自不同产业的高阶主管的决策模式,最后他归纳出5种决策风格:

1. 魅力型:他们很容易被新的想法或是概念所吸引,而且可以快速的吸收大量的信息。不过,他们也相当的务实,除非得到相关的事实证明,否则原先的热情就会急速的冷却。

他们非常重视执行的层面,特别是执行过程的细节部分以及财务面的实质结果,因此在说服过程中必须加强这一方面的说明。

不过,魅力型的老板通常比较没有耐性,注意力持续的时间非常短暂,所以在一开始的时候就要说出重点,说话要简短直接,不要拐弯抹角。

2. 思考型:这是最难以理解、最难被说服的类型。他们对于控制的重视远超过创新的需求,而且对于风险的接受度偏低,因此喜欢不断的提问,只是为了一再确认可能面临的风险或是负面结果。

他们常常为了做一个决定,要求阅读各种市场调查、消费者调查、成功案例研究、成本效益分析等专业报告,希望能参考不同角度的分析与观点。

因此,他们需要较长的时间去思考,自己决定哪一种方式才是最可行的,所以最好不要自行为他们下结论或是提出任何的建议,否则就会被认为是过度热心、不可靠的。

3. 怀疑型:他们对于任何的信息都抱持着怀疑的态度,喜欢与人争辩。

与思考型不同的是,前者通常是对事不对人,但是怀疑型的老板则偏爱针对个人。思考型的老板通常不轻易表露自己的想法,怀疑型的老板则会毫不掩饰地大声说出自己的意见。

在说服怀疑型老板时,最重要的就是个人的信用。这类型的老板通常比较信任与他们有相似背景的人,例如同一所大学毕业的,或是曾经共事过的工作伙伴。你可以寻求具有类似背景的人为你背书。

不过,这类型的老板有一个好处,一旦他们确认这些想法出自于他们所信任的人,通常会很快就做出决定。

4. 追随型:他们倾向于根据过去的经验或是其他人的做法来做决定,深怕自己做出错误的决策。虽然追随型的老板态度较为谨慎,但并不多疑猜忌,他们只是希望有人帮助他了解自己所不熟悉的事情。

与其他类型的老板相较,追随型的老板是最容易被说服的。要能成功说服他们关键在于,你必须提出成功的案例作为证明,增加老板的决策信心。

5.控制型:控制型的老板厌恶不确定性以及模糊性,他们是理性的、精确的、客观的,绝不感情用事。他们通常只从自己的角度出发,不像追随型的老板可以站在其他人的角度思考。

他们总认为自己才是最优秀的专家,因此不太能接受别人给予的意见。你唯一能做的就是尽可能提供详细的资料分析,然后由他们自行做出决定。

通常他们内心的恐惧以及不安全感会左右他们的决定,而且会透过特定的行为掩饰自己的不安,例如过度注意流程的细节等。所以,要说服这类型的老板,就象是在玩猫捉老鼠的游戏,你必须从他的问题中搜寻他不安的线索。

「在面对老板时,我们都过于强调能否达成老板的要求,却忘了自己也有权力影响老板的决定,」欧洲管理学院(INSEAD)教授安德烈?罗伦特(Andre Laurent)说道。事实上,一位真正优秀的主管,不仅只是一位有效率的执行者,还必须是一位值得老板信任的忠告者。

[b]向上管理随堂考[/b]

当你试图要说服老板或是影响老板的决定时,总是会有各式各样的状况发生。以下是《如何与老板成为伙伴》的作者杰瑞?维辛斯基(Jerry Wisinski)所设计的7道题目,请选择你认为最适当的答案。

1.我已经向老板提出建议,但是他却没有给我任何的回应,我应该:

a.问老板:「你是否需要再花一点时间思考?」

b.问老板:「你是否有什么疑问或是建议?」

c.重复刚刚报告内容的重点

2.当老板提出相反的观点时,我应该:

a.仔细的和老板讨论,化解疑虑

b.要求老板说明反对的原因

c.试图转移老板的注意力,不做任何评论

3.老板不认同报告的部分内容,针对这些部分我也已经做出回答,之后我应该:

a.直接说:「好,那我就开始进行。」

b.问老板:「还有没有其他需要讨论的地方?」

c.保持沉默,等待老板是否提出其他不同的想法

4.老板已经同意我的提案,所以应该:

a.直接说:「谢谢,」然后尽快离开

b.对于老板的支持表达感谢

c.和老板讨论接下来应采取的行动

5.我已经完成报告,老板也说:「你的报告非常好,不过有些重要的部分没有提到。」这时我应该:

a.保持沉默,等待老板的指示

b.再补充说明其他相关的数据或是资料

c.问老板:「可否让我知道是哪些内容?」

6.老板只认可部分提案的内容,但是我认为除非他完全同意,否则无法执行。这时我应该:

a.持续说服老板,直到他同意所有的内容

b.首先厘清我们双方都同意的部分,稍后再讨论意见有所不同的部分

c.直接放弃,反正要老板完全同意是不可能的事情,不如重新调整报告内容之后再讨论

7.当我向老板提出建议,他却回答说:「这个想法很好,但是我还要再考虑看看。」我应该:

a.直接说:「好的,我再另外约时间讨论。」

b.询问老板是否认为报告内容有不清楚的地方

c.简短说明如果不及早行动,公司就可能丧失某些优势

[b]随堂考解答[/b]

1.(b)你得先了解老板对你的建议到底有什么样的看法,才能开始进行下一步。

2.(b)你必须了解老板为了什么样的原因反对你的建议,是不是有其他的考量。

3.(b)不要以为一切就此拍板定案,最好再多问一次,确认没有其他的问题。

4.(c)如果你的老板同意你的意见,接下来最重要的就是决定工作进度以及完成目标。

5.(c)不要急着提出辩驳,询问老板到底是缺少了哪些重要的内容。

6.(b)知道何时该结束讨论也是很重要的,先搁置意见不同的部分,稍后再做讨论,或是寻找出其他替代的方案。

7.(a)也许你的老板有更重要的事情需要处理,不如另外找时间再好好谈一谈。


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司凌。

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配偶: 此微夜
原名:独爱穿越。
举报 只看该作者 沙发   发表于: 2019-06-19 0
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举报 只看该作者 板凳   发表于: 2023-07-13 0
可能等我中了彩票,比他有钱成了甲方爸爸了吧
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