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对于新手主管而言，向上管理似乎比向下管理要困难，若是谈到说服老板，又更让人难以启口。说服只是一种沟通的过程，我们并不是要否定或是推翻老板的想法，而是藉由双向的沟通，让这个想法更为完整或是提出其他更好的答案，最终的目的无非是希望能让工作更为顺利的进行。
总是有些时候，你发觉老板并没有详细了解全部的事实，因此对于情势的判断过度乐观，低估了可能的风险；你听到不少顾客的抱怨，认为公司有必要改变某些作业流程，否则将严重流失客源；你想到过去曾经有过类似的成功案例，所以你相信这一次的提案一定可行……这些种种的情况，让你觉得有话要说，更需要让老板听到。
[color=#ff0000][b][size=3]我真的需要老板听我的[/size][/b][/color]
「老板与属下之间的关系，其实是两个同样会犯错的人彼此相互依赖，」管理大师约翰?科特（John P. Kotter）说道。除了职务上的层级差别之外，其实你与老板之间，只是角色扮演的不同，有不同的职责，对事情自然有不同的认知或看法，也会有盲点存在。
老板非常需要你提供意见，帮助他厘清思考的盲点，做出正确的决策。通常高层的主管比较偏重大方向的思考，缺乏对于细节的了解，因此在做决策时很容易忽略执行面的困难或是阻碍。
更何况，当老板的想法或是决策有所缺失，倘若你什么都不说、不去说服老板，其实只会让自己的工作陷入更困难的境地，甚至无法执行，最后仍是你自己去承担失败的后果。
如果你真的对自己的工作结果负责，说服老板就是你不可逃避的责任，你的目的只有一个，就是要让工作能更顺利的完成。
然而，你必须认知到，说服的目的不是要对方完全接受我的想法，而是共同协调出双方都可接受的答案。
「说服并不是单向的去推销自己的想法，」南加州大学组织行为学教授杰伊?康格尔（Jay A. Conger）说道。我们都以为说服就是要对方推翻或是否定他自己原先的想法，百分之百接受我们的观点。
「其实，真正的说服是学习与协调的过程，」康格尔说道。在过程中彼此学习理解对方的想法，最后相互协调出双方都可接受的答案，「妥协也是说服结果的一部份。」
如果是这样说服，那就错了
以下便是一般人在说服时常犯的错误：
[b]1. 在过程开始即坚定陈述自己的立场[/b]
我们常认为说服老板就象是商业谈判一般，以为在一开始时就应当坚定的清楚表明自己的立场，在过程中不断证明自己想法的正确性。然而，在面对老板时，这种强势的态度容易引起反效果。
呆伯特漫画的作者史考特?亚当斯（Scott Adams）建议，最好不要采取直接的方式，对着老板说：「我觉得……，我们应该……」，而是运用假设性的说法：「如果……，也许可以……」「有没有可能……」。采取建议性的态度，比较容易为老板所接受。
[b]2. 说服是单一事件[/b]
说服是持续性的动态沟通过程，而非立即可获得解决的单一事件。康格尔认为，说服不仅发生在你与老板之间几小时的面对面讨论而已，还包含了准备、发现、以及对话的过程。
准备的过程除了你必须搜集相关资料支持自己的观点之外，更重要的是，在进行说服之前，你必须从各种角度去测试自己的想法：这会对其他人有什么影响？我的说明是否有不足的地方？还有没有其他可能的方法？老板对这样的想法会有什么样的质疑？
此外，在说服之前，你也必须花费一段时间透过各种可能的对话机会或是观察，试着了解与发现老板的真实想法：在工作中他最优先考量哪些事情？他必须顾及到哪些层面？他的思考模式又会是什么？在说服时你才有可能找到正确的切入点，更容易打动老板的心。
另一方面，老板也需要时间做全盘考量，有些问题并非是一次的讨论就能决定的。「自我发现（self-discovery）是最有效的方式，你必须给老板一些时间自行得出最后的结论，」麦肯锡顾问公司资深顾问马克?马雷兹（Mark Maletz）说道。
[b]3. 成功的说服在于内容的逻辑性与合理性[/b]
话是没错，但这只是成功说服的一部份，并非全部。还有其他重要的因素影响了说服的成功与否，包括了你个人的信用度、你是否顾虑到老板的立场、以及你是否感受到对方的情绪反应。以下我们将分别讨论强化说服力的关键因素。
看透向上说服的4大关键
如何说明你的内容、强化说服力，其实与内容的逻辑性与合理性是同等的重要。「一般人都太过注重说明的内容，却没有注意到如何运用技巧，强化自己的说服力，」米勒威廉斯顾客研究公司（Miller-Williams Incorporated）执行长盖瑞?威廉斯（Gary A. Williams）说道。
要能强化说服力，必须掌握以下4大关键：
[b]1. 建立个人的信用[/b]
根据康格尔多年的观察以及研究显示，在说服时，多数人都过度高估了自己的信用。
在工作上，个人的信用来自于两方面：专业度以及人际关系。专业度代表的是你在某个领域所具备的专业知识，这可以从你过去所表现出来的具体成绩得到证明。另一方面，在说服过程中，你是否表现出对问题的深入了解，并对各种可能影响事前做好完整的分析。
至于人际关系的信用度，指的是个人的合群度。老板是否相信你是一位愿意接受他人意见、容易沟通的人，而非坚持己见、不容易妥协的人；你不是为了自己利益，而是为了部门或是组织整体利益着想；你是诚实、稳定、而可靠的人，不是情绪起伏不定、工作表现大起大落的人。
[b]2. 运用生动的语言[/b]
你的说明内容必定会牵涉比较抽象的概念或是大量的数据，最好运用实际的例子，或是生活中所熟悉的事物作为类比，才能让资料产生意义，同时让老板能快速的理解。
举例来说，「增加×××的营业额，相当于多销售××××套产品」、「这套全新研发的数据库软件就好比是你的私人管理顾问，不仅可以即刻提供你需要的资料，更具备了资料比对分析的功能。」
[b]3. 考量老板的立场[/b]
我们时常感觉身为老板的人总是性格保守，对于许多事情都抱持着否定的态度，似乎他唯一的目的就是反对。事实上，老板在行事作风上所表现出的保守倾向，多半时候是为了顾及不同的需求，必须在相互冲突的期望之间寻求最大公约数。
「当你处在组织的愈高层，就被愈多不同的势力所拉扯，无法自由的依据自己的喜好或是行为模式做事，」哈佛大学肯尼迪政府学院的领导教育计划主持人罗纳德?海菲兹（Ronald A. Heifetz）说道。
你的老板所面对的是更广大的组织网络，他所要解决的不只是工作的问题而已，更多时候他必须处理复杂的人际关系。这是你在说服时必须考量到的。
[b]4. 不宜过度感性[/b]
你必须表现出对于自己的提议或是报告内容的热情与信心，但是也不要过度的感性，以免显得有些感情用事、不够专业。另一方面在说服的过程中，最好能一心二用，在陈述意见的同时，仔细观察老板的情绪状态，随时调整说话的语气。
顺着老板的风格说服才有效
成功说服的另一项策略，就是要因应老板不同的决策风格，随之调整你的说服策略。盖瑞?威廉斯经过两年的研究，观察1,684位来自不同产业的高阶主管的决策模式，最后他归纳出5种决策风格：
1. 魅力型：他们很容易被新的想法或是概念所吸引，而且可以快速的吸收大量的信息。不过，他们也相当的务实，除非得到相关的事实证明，否则原先的热情就会急速的冷却。
他们非常重视执行的层面，特别是执行过程的细节部分以及财务面的实质结果，因此在说服过程中必须加强这一方面的说明。
不过，魅力型的老板通常比较没有耐性，注意力持续的时间非常短暂，所以在一开始的时候就要说出重点，说话要简短直接，不要拐弯抹角。
2. 思考型：这是最难以理解、最难被说服的类型。他们对于控制的重视远超过创新的需求，而且对于风险的接受度偏低，因此喜欢不断的提问，只是为了一再确认可能面临的风险或是负面结果。
他们常常为了做一个决定，要求阅读各种市场调查、消费者调查、成功案例研究、成本效益分析等专业报告，希望能参考不同角度的分析与观点。
因此，他们需要较长的时间去思考，自己决定哪一种方式才是最可行的，所以最好不要自行为他们下结论或是提出任何的建议，否则就会被认为是过度热心、不可靠的。
3. 怀疑型：他们对于任何的信息都抱持着怀疑的态度，喜欢与人争辩。
与思考型不同的是，前者通常是对事不对人，但是怀疑型的老板则偏爱针对个人。思考型的老板通常不轻易表露自己的想法，怀疑型的老板则会毫不掩饰地大声说出自己的意见。
在说服怀疑型老板时，最重要的就是个人的信用。这类型的老板通常比较信任与他们有相似背景的人，例如同一所大学毕业的，或是曾经共事过的工作伙伴。你可以寻求具有类似背景的人为你背书。
不过，这类型的老板有一个好处，一旦他们确认这些想法出自于他们所信任的人，通常会很快就做出决定。
4. 追随型：他们倾向于根据过去的经验或是其他人的做法来做决定，深怕自己做出错误的决策。虽然追随型的老板态度较为谨慎，但并不多疑猜忌，他们只是希望有人帮助他了解自己所不熟悉的事情。
与其他类型的老板相较，追随型的老板是最容易被说服的。要能成功说服他们关键在于，你必须提出成功的案例作为证明，增加老板的决策信心。
5.控制型：控制型的老板厌恶不确定性以及模糊性，他们是理性的、精确的、客观的，绝不感情用事。他们通常只从自己的角度出发，不像追随型的老板可以站在其他人的角度思考。
他们总认为自己才是最优秀的专家，因此不太能接受别人给予的意见。你唯一能做的就是尽可能提供详细的资料分析，然后由他们自行做出决定。
通常他们内心的恐惧以及不安全感会左右他们的决定，而且会透过特定的行为掩饰自己的不安，例如过度注意流程的细节等。所以，要说服这类型的老板，就象是在玩猫捉老鼠的游戏，你必须从他的问题中搜寻他不安的线索。
「在面对老板时，我们都过于强调能否达成老板的要求，却忘了自己也有权力影响老板的决定，」欧洲管理学院（INSEAD）教授安德烈?罗伦特（Andre Laurent）说道。事实上，一位真正优秀的主管，不仅只是一位有效率的执行者，还必须是一位值得老板信任的忠告者。
[b]向上管理随堂考[/b]
当你试图要说服老板或是影响老板的决定时，总是会有各式各样的状况发生。以下是《如何与老板成为伙伴》的作者杰瑞?维辛斯基（Jerry Wisinski）所设计的7道题目，请选择你认为最适当的答案。
1.我已经向老板提出建议，但是他却没有给我任何的回应，我应该：
a.问老板：「你是否需要再花一点时间思考？」
b.问老板：「你是否有什么疑问或是建议？」
c.重复刚刚报告内容的重点
2.当老板提出相反的观点时，我应该：
a.仔细的和老板讨论，化解疑虑
b.要求老板说明反对的原因
c.试图转移老板的注意力，不做任何评论
3.老板不认同报告的部分内容，针对这些部分我也已经做出回答，之后我应该：
a.直接说：「好，那我就开始进行。」
b.问老板：「还有没有其他需要讨论的地方？」
c.保持沉默，等待老板是否提出其他不同的想法
4.老板已经同意我的提案，所以应该：
a.直接说：「谢谢，」然后尽快离开
b.对于老板的支持表达感谢
c.和老板讨论接下来应采取的行动
5.我已经完成报告，老板也说：「你的报告非常好，不过有些重要的部分没有提到。」这时我应该：
a.保持沉默，等待老板的指示
b.再补充说明其他相关的数据或是资料
c.问老板：「可否让我知道是哪些内容？」
6.老板只认可部分提案的内容，但是我认为除非他完全同意，否则无法执行。这时我应该：
a.持续说服老板，直到他同意所有的内容
b.首先厘清我们双方都同意的部分，稍后再讨论意见有所不同的部分
c.直接放弃，反正要老板完全同意是不可能的事情，不如重新调整报告内容之后再讨论
7.当我向老板提出建议，他却回答说：「这个想法很好，但是我还要再考虑看看。」我应该：
a.直接说：「好的，我再另外约时间讨论。」
b.询问老板是否认为报告内容有不清楚的地方
c.简短说明如果不及早行动，公司就可能丧失某些优势
[b]随堂考解答[/b]
1.（b）你得先了解老板对你的建议到底有什么样的看法，才能开始进行下一步。
2.（b）你必须了解老板为了什么样的原因反对你的建议，是不是有其他的考量。
3.（b）不要以为一切就此拍板定案，最好再多问一次，确认没有其他的问题。
4.（c）如果你的老板同意你的意见，接下来最重要的就是决定工作进度以及完成目标。
5.（c）不要急着提出辩驳，询问老板到底是缺少了哪些重要的内容。
6.（b）知道何时该结束讨论也是很重要的，先搁置意见不同的部分，稍后再做讨论，或是寻找出其他替代的方案。
7.（a）也许你的老板有更重要的事情需要处理，不如另外找时间再好好谈一谈。
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