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[职场之道] 【转】职场人脉管理

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举报只看楼主使用道具楼主发表于: 2023-09-07 0

— (司凌。) 把一个主题帖拆解成多帖合发不能获得加分，只能视同一个帖 (2023-09-12 09:28) —

职场人脉管理：为别人创造价值

你得确保自己能为别人创造价值。

如若不然，别人凭什么与你联络呢？

有时，大家把这称为“慷慨”，不过我想采用一种稍微不同的表述：设身处地为人着想，怀着同理心去理解他人的经历和难处，以便更有效地向他人提供帮助。

帮助可以激活互惠规范，即让对方产生一种义务感，希望用某种方式回报恩惠；帮助亦可增强好感，让人们更紧密地联系在一起，因为大家总是更喜欢帮助自己的人。

除此之外，通过社会关系为别人创造价值，还可以将人脉社交从人们眼中“肮脏”的、交易性质的活动转化为更加正面的事情，这对于建立人脉的行为者本人而言也是如此。

这样一来，建立人脉就被赋予了更多服务的性质，更多地考虑了他人的利益。

相关内容有两个重要启示。首先，罗斯·沃克曾经在我的课上告诉大家，如果你希望从别人身上得到价值，就别让对方替你思考本该由你自己想好的东西。

你提出的请求、寻求的帮助越是具体，求助的理由越是确切、攸关，被求助的人就能越快明白应该怎么帮你，怎么替你联络可能有用的资源。

而你如果只是提出了很笼统的请求，比如让对方帮你考虑不同的职业选择，那么你得到的回复极有可能不太理想，因为这样的请求实在是太笼统、太缺乏目的性了。

其次，帮助他人实际上也会彰显自己的权力。帮助别人建立有用的联系，这说明你具备促成这些联系的能力，无形之中也显示了你的中心地位与价值。

你帮别人建立的联系越多，别人越会觉得你八面玲珑。因此，帮助别人既能树立自己的声誉，又能给他人提供切实的价值，这无疑是一种双赢的结果。

职场人脉管理：成为网络的中心

齐亚·尤索夫是巴基斯坦裔美国人，在明尼苏达玛卡莱斯特学院完成本科学业后，他又在乔治城大学涉外事务专业和哈佛大学商学院取得了硕士学位。

毕业后，他先在高盛工作，2000年1月，他又进入了德国著名软件公司思爱普，担任该公司联合创始人及领导者哈索·普拉特纳的董事助理。

尤索夫曾经执掌思爱普Markets，在其被关停后，他被公司新成立的内部战略咨询部门挖走，负责在组织外部发掘人才、拓展视野，维护思爱普与外部咨询机构的关系，为企业内部战略与分析工作赋能。

2008年，思爱普公司决定提拔尤索夫，让他加入执行委员会。要知道，思爱普是一家传统的德国工程企业，而尤索夫是巴基斯坦人，他没有工程背景，也未曾从事与产品甚至销售相关的工作。那么，他成功的原因何在？

尤索夫天资过人，善于审时度势、与人相交。此外，他的权力还有另一个重要来源。作为战略部门的负责人，尤索夫在高管团队有极高的曝光度，他有机会参加执行层会议，汇报自己团队的分析结果。

同时，他广泛联系公司不同的部门。在思爱普高层的沟通渠道结构中，尤索夫代表的战略部门处于绝对的中心位置，因为战略工作本质上就是要在公司上下获取和传达信息。这样一来，尤索夫掌握了无可比拟的信息优势。

最终，尤索夫没有接受这个晋升机会。他离开了思爱普，加入了一家专研泊车资源管理技术的创业公司任CEO，后来又成了波士顿咨询的合伙人。要问尤索夫的成功秘诀，研究已经给出了答案。

一项研究考察了网络中心性对技术创新与管理创新活动中个体权力发挥效果的影响。该研究发现，在排除了个人特质的作用后，网络中心性依然发挥了重要作用，而这一重要作用在个体行使权力管理相关创新活动时尤其凸出。

还有研究发现，在工作场所中，人越是处于中心位置，就越有可能从事人际公民行为。

一项元分析汇总了大量研究后得出的沟通网络结构的作用，同样证实了网络中心性对人们行为的影响。网络中心性会影响显示度。

大多数人认识和了解的都是处于中心位置的人，而这种显示度将会构成巨大的优势，让这些人成为信息、机会的枢纽。组织信息总是流经处于中心位置的人，因而这些人得以接触到更多信息，也能直接联络更多的人。

我们可以从中得到启示：在评估工作和岗位时，我们应该考虑这份工作、这个位置的网络中心性如何。如果其他条件相当，就选择更接近中心的工作。

职场人脉管理：成为“经纪人”

20世纪70年代，我在加州大学伯克利分校工作时认识了社会学家罗纳德·伯特，他如今在芝加哥大学任教。伯特最著名的研究成果当属对经纪行为收益的分析，用他的话来说，经纪活动的作用在于“为跨越结构洞架起了桥梁”。

经纪人是做什么的？素未接触的各方人士可能通过彼此的结识和联系而获益，经纪人的作用就是帮他们建立这种联系：房产经纪人把房产的买卖双方联系起来；投资银行把想投资的人和需要资金的人联系起来；

并购、收购银行则把企业卖家和感兴趣的买家联系起来；风投机构把掌握技术和商业计划的人跟掌握资金、能让项目落地的人联系起来；猎头把有空缺岗位的公司和符合要求的候选人联系起来。看到这些例子，你应该明白了。

个人或组织在帮助相关方相互联系、获得利益的同时，也能通过从事这种活动、提供这种服务获利。经纪人能促进社会资本的创造和累积，其原因很好理解：

在通常情况下，正如伯特所说：“群体内的观点、行为总是比群体间更同质化，所以，连接了不同群体的人对不同的思考和行为模式会更加熟悉。经纪活动跨越了群体间的结构洞，为人们提供了未曾留意的视野与选择，因而能创造社会资本。”

伯特在一家电子公司做了一项研究。他发现，诸如更高薪酬水平、正面绩效评估、晋升机会、拥有优质想法等结果，全都更有可能发生在社交网络跨越了结构洞的个体身上。对相关领域后续研究的综述也印证了这些发现。

我们可以从中得到的启示是：人脉网络的结构是很重要的。如果人们处在便于从事经纪活动、跨越结构洞的位置或工作中，能把不同单位、人群或组织联系在一起，使他们从多样化的想法、信息、机会与资源中获利，这些都有助于人们取得更好的事业发展，获得更好的工作绩效。

你可能会问，要是有人就是不愿意谋求这种有利的网络位置，或是出于某些原因没办法做到，他们有没有可能也得到好结果呢？虽然这个问题没有统一的答案，但就经纪活动而言，答案必然是否定的。

伯特做过的一项研究指出，“经纪活动的收益高度集中于社交网络上的直接关系中”，而所谓二手经纪，也就是“在自己只有间接关系的人之间周转信息，几乎是没有价值的”。

这就告诉我们：建立人脉的工作不能“转包”给别人。要想从人脉关系及其网络结构中受益，你必须占据有利的位置，而且必须设法亲自占据它。

职场人脉管理：寻求你的“弱连接”

20世纪70年代初，社会经济学家马克·格兰诺维特发表了一项关于求职过程的研究。在考察了波士顿地区282名求职者的求职经历后，格兰诺维特发现，大多数工作都不是通过诸如投递岗位申请、回应招聘广告等正式渠道获得的。

而是凭借各种社会关系提供的非正式信息取得的。这一研究带来了一个意外发现：对找工作最有用的并不是与家人、朋友以及亲近的同事的强连接，而是与那些偶然认识的人的关系，或称“弱连接”。

这一发现其实也符合我们基本的认知：强连接中的人们在很大程度上与彼此有很深的渊源，这意味着大家几乎共享所有信息、拥有共同的关系和视角。

然而，弱连接中的人们则更有可能接触到不同的信息源和社会圈子，因而也更有可能为彼此提供非冗余的信息和关系。

非冗余信息更加新颖，所以也具有更高的价值。研究也表明，弱连接与更高的创造力有关，原因同样在于，弱连接能让人接触到多样化的视角、想法以及信息来源。

弱连接怎么会有用呢？其实只要有一点关系，也比素不相识来得强，所以才会有“友情推介”这样的说法。人们更偏爱和自己相似的人，也更偏爱和自己隶属相同的圈子、可以并称“我们”的群体内成员。

事实上，要从“他们”到“我们”，要营造共享社会身份的感觉，根本不需要多么深厚的社会关系。

例如，在罗斯·沃克刚开始为自己的房地产基金筹款时，有两位重要的早期投资者都来自弱连接，其中一位是沃克很多年没有联络的大学室友。很多时候就是这么随意，弱连接足以带来很高的可信度，决定交易是否成功。

继格兰诺维特的研究之后，相关研究也考察了弱连接与情绪和心理幸福感的关联。一项覆盖了242名本科学生的研究发现，学生在班上与越多同学有互动，就越会感到快乐，越有归属感。

后来，有研究专门观察了弱连接的部分，并纳入了社区中成年人的样本，也复现了上述结论：“与自身社交网络边缘的个体互动，可能有助于提升我们的社交和情绪幸福感。”

弱连接的重要性向我们传达的信息很直接：不要把太多时间花在太亲近的人身上，相反，你应该确保自己在众多不同的组织和行业中广泛结识不同的人。你永远也想象不到，什么时候在这些人当中，刚好有谁会掌握着对你的工作绩效或者事业前景至关重要的信息。