基金投顾业务试点落地至今，由于机构投入不足，市场规模偏小等问题一直困扰着行业从业者。

券商中国记者采访了多位从业者，他们普遍认为，发展买方投顾模式是对中国财富管理行业新一轮的塑造，协调资管和财富的内生冲突不能仅仅依赖政策支持和空喊口号，从业者必须从投资、服务、内部资源协调等多个领域不断创新，才能为中国买方投顾业务发展提供更多助力。

面临各种难题

“现在基金投顾业务整体比较困难，各家机构的业务负责人经常在一起讨论办法，可以说是抱团取暖了。”一家券商基金投顾业务负责人对券商中国记者表示，基金投顾业务发展仍然处在比较初级的阶段，各家机构都面临着各种各样的难题。

该投顾业务负责人表示，基金投顾首先面临的问题就是内部支持不足。从行业整体来看，基金投顾业务在不少券商处仍然是二级甚至三级部门——依托于财富管理等业务部门存在。在资源调动、人才招募等方面存在显著劣势，对于营业部等派出机构也缺乏足够的抓手。

“对外要想好如何服务客户，对内要做好营业部老总和销售人员的服务，基金投顾业务夹在各个主体中间颇为为难。”该基金投顾负责人表示。

华宝证券零售业务总部基金投资顾问业务部副总经理丰兴东指出了内部支持不足的一部分原因。他表示，目前基金投顾处于起步阶段，而且基金投顾组合的运作管理流程和灵活度比FOF（基金中的基金）运作管理还要复杂，需要更多资源投入。但是，目前基金投顾还没有规模化的效应，短期之内，基金投顾的服务机构都很难盈利。无论是证券公司的投资顾问，还是商业银行的理财经理都有业绩考核压力。在这样的压力之下，对基金投顾的重视程度都非常有限，甚至会抵触去推荐基金投顾。

市场对基金投顾认知水平仍然较低

内部支持不力的情况下，基金投顾在外部收获支持也不容易。事实上，买方基金投顾作为一项创新业务，虽然已经落地数年，但是市场认知仍然处于较低水平。

《基金投顾业务发展白皮书（2022）》的调查研究发现，69.2%的投资者不太了解甚至完全没有听说过基金投顾这项业务；而且，基金投顾业务的辨识度并不高，其投资流程和投资者买基金和理财等并无太大区别，投资组合形式上和FOF基金较为类似，导致很多投资者很容易混淆公募FOF产品、智能投顾和基金投顾等产品。

同时，相比公募基金等产品的宣传，基金投顾在业务宣传方面的要求更为严格，比如“基金投资顾问机构在为客户匹配基金组合策略前，不得展示基金组合策略的历史业绩”。

“更严格的宣传要求规定一方面有利于保护投资者，另一方面也使得市场难以有效、全面地了解基金投顾的投资理念和服务内容，难以及时准确地将专业的服务匹配触达给合适的客户。”丰兴东说。

不过，买方基金投顾自身在吸引投资者方面也存在一些不足。以投资收益为例，根据上海证券的分析，在过去1年和过去3年，全市场基金投顾组合策略收益与风险表现相比同类基金指数，基金投顾无论从收益率，波动率或最大回撤，均无明显优势。

“对于投资者而言，基金投顾的投资流程和以往投资基金和买理财等方式区别不大，也都是在移动端APP等进行操作，而且从基金投顾推出至今市场行情表现并不好，基金投顾无论从投资业绩还是波动率等对比分析，并未体现出基金投顾的优势所在。”丰兴东说。

突破困境需持续创新

“从行业整体来看，买方基金投顾仍然处于相对初级的阶段，无论是服务客户的方式，还是投资能力的建设，以及收费模式等都有较大的创新空间。”有券商基金投顾业务人士对券商中国记者表示。

从各家券商实践来看，券商也在不断推进买方基金投顾业务模式的优化。

比如，中金财富打造全生命周期的“顾问”服务。中金财富过去不断投入首席投资官办公室、产品研究、财富规划、投资管理等一系列能力的建设，构建从大类资产配置研究、产品筛选跟踪、客户配置需求分析、一站式基金配置，从而落地到基金组合持续动态管理的全生命周期服务上。

除了一些具体的改善，在整体的模式创新方面，海外市场可能给国内从业者提供更多借鉴。国联证券分析师朱人木在研究报告中表示，美国投顾多以不同的需求场景切入来帮助投资者规划理财。以机器人投资顾问公司Betterment为例，用户进入官网页面后第一项就是明确资金用途，比如养老、买房、教育等等；而国内投顾仍以最终收益率目标对客户的投资需求进行分类，比如想要追求高收益、想跑赢通胀等等。

“国内投顾目前按投资效益分类的模式仍应保留，满足没有明确目标单纯想资产增值的客户需求，同时建议考虑增加美国投顾按需投资的模块，以客户需求和痛点出发，在官网页面上直观地让投资者对自己的需求进行划分。”朱人木表示。

在提高买方基金投顾收入水平方面，朱人木则建议，可以考虑分层服务拓展收费模式——为高净值客户提供特色化多样化定制化服务以分层收费，增加收入渠道。此外，国内投顾也可尝试采用不同的收费模式，比如类似Betterment开展独立的投顾规划服务增添一次性收入；也可采用多种收费结合的模式，比如规模收费和绩效费用结合，当组合表现优秀时收取额外的费用。

在投资方面，国内基金投顾产品目前还是配置主动权益基金偏多，随着市场监管效率更加规范，信息披露更加充分，股票市场将更加接近强有效市场，机构获取超额收益的难度增加。朱人木建议，国内投顾机构在组合中提升被动指数基金及ETF（交易型开放式指数基金）的占比，灵活配置。未来可以考虑加入QDII（合格境内机构投资者）、ETF、商品基金等进入组合以分散风险，投顾机构也需要进一步加强大类资产配置能力。

“收费模式、投资标的等可能未来很多还需要监管政策的支持，比如进一步适当允许展业机构在收费方式、费率水平上做一些自主尝试。”前述基金投顾业务负责人表示，“目前监管也在倾听市场声音，比如私募产品被纳入投资标的以后，就更方便为高净值客户做一些定制化产品。”

责编：杨喻程

校对：姚远

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