这样的销售话术,简直就是你的摇钱树!!!_派派后花园

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[职场之道] 这样的销售话术,简直就是你的摇钱树!!!

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葉修

ZxID:8596186


等级: 派派督察
配偶: 周澤楷
人生百年,谁不曾大闹天宫,谁不曾头上紧箍,谁不曾爱上层楼,谁不曾孤独上路。
举报 只看楼主 使用道具 楼主   发表于: 2014-08-07 0
问题一:你能便宜点吗?

  一般顾客都是进门就问:“这个多少钱?”“1888。”“便宜点吧!”很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。


  分析:
  首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。


  任何顾客来买东西都会讲价的,我应先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。


  应对:
  1、周期分解法
  “小姐,这套产品卖720元,可以用一年年,一天才花四元钱,很实惠了!”
  “小姐,一个这么优惠的套餐加起来才380元,可以一次性满足你所有的需求,物有所值啊!”


  2、用“多”取代“少”
  当顾客要求价格便宜的时候,不少美容师会这样说“你少买件衣服就过来了。”其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。


问题二:我认识你们老板,便宜点,行吗?


  分析:
  其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。


  应对:
  我们可以这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以了。


问题三:老顾客也没有优惠吗?


  分析:
  20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些美容师会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对美容院的好感。


  应对:
  首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。


问题四:你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?


  分析:
  第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到这个问题我们要引导她。


  应对:
  先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”美容师即可讲一句“那太好了,正好了解一下。”直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。


问题五:我再看看吧!


  应对:
  按照四个方面找出产品能的优势,这四个方面分别是:1、我们有,别人没有的东西;2、我们能做,别人不愿意做的事情;3、我们做的比别人更好的东西/事情;4、我们的附加值。


问题六:你们质量会不会有问题?


  分析:
  一些美容师面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多美容院都会有……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少美容师就接不下去了。


  应对:
  美容师可以先问顾客:“小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”美容师则可追问一句:“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。”


  当顾客回答没有的时候,美容师又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“小姐,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。


  最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很好,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。”


问题七:与朋友讨论“你觉得如何?”


  顾客跟朋友一起来买东西,顾客看完东西感觉不错,于是转头问他的朋友:“你觉得如何?”这时候,如果朋友说可以,顾客二话不说,立即买下;如果朋友说不好,顾客肯定不会买,掉头就走。


  分析:
  遇到这种问题,一些美容师会直接向顾客的朋友推销商品,把注意力放在顾客朋友身上,也有的美容师会夸赞顾客朋友的美貌与气质,进而让她认同产品。


  应对:
  其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的,但不夸美貌与气质,而应这样说“小姐,您好有眼光,您看一下。”大多顾客的朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明她没眼光了。


  但有时候顾客的朋友也会说:“我没眼光。”这时美容师就可以顺水推舟:“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢?”以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。


问题八:我不要你们的赠品了,你把赠品折算成钱,给我便宜点吧。


  分析:
  一些美容师可能会说“真的很抱歉,我没有这个权利。”“公司规定不能这么做。”公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直接了。


  应对:
  把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。


不存在的117

ZxID:14265585


等级: 禁止发言
举报 只看该作者 沙发   发表于: 2014-08-07 0
水的让洒家心生敬佩

楼主留言:

我觉得挺好的啊~

司凌。

ZxID:9742737


等级: 派派版主
配偶: 此微夜
原名:独爱穿越。
举报 只看该作者 板凳   发表于: 2014-08-08 0
已审核,感谢分享
很好的关于销售的帖子,都是工作中确确实实会碰到的情况
还是那句话,如果这几个销售帖可以并到同一个帖子里发,就可以加分了


猫几°

ZxID:11230103


等级: 派派版主
配偶: 染丹青
2024,请对我好一点。
举报 只看该作者 地板   发表于: 2014-08-23 0
谢谢分享了~



独小狸

ZxID:1727454

等级: 热心会员
世上本无事,庸人自扰之
举报 只看该作者 4楼  发表于: 2016-06-30 0
多谢
wanlei2526

ZxID:11110249

等级: 热心会员
水晶阶梯的尽头,是只有星星才知道的秘密
举报 只看该作者 5楼  发表于: 2016-07-01 0
这个是很早的版本了,不过看看也还好
冲茶

ZxID:10054974

等级: 脱颖而出
难得下了决定
举报 只看该作者 6楼  发表于: 2016-07-04 0

看起来挺不错的,感觉很多问题都有遇到过,当然,是作为消费者,哈哈

等级: 热心会员
我是音乐,永久潜水中
举报 只看该作者 7楼  发表于: 2016-07-17 0
奸商
派派会永远存在的
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