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[职场之道] 外贸从业者应具备的素质和应注意的问题

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错珏

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等级: 内阁元老

举报只看楼主使用道具楼主发表于: 2013-10-18 0

一、外贸从业者需具备的五点基本素质

外贸-相对于内贸的说法。其实应该是叫国际贸易，但是那种叫法更简单一些。

主要要求体现在以下五个方面：

1.对于从事这个行业的人，第一个要求就是熟悉外语，至少是一门。也就是我们说的沟通能力。能够和客户流利的交流，这对于我们来说，是个基本要求。如果你的口语实在不是很好，那在写作方面能表现出色也好的，因为我们不可能每天都要和客户打电话，那意味着一大笔的资金。但是每天的收发邮件，和客户交流工作的进展程度却是我们做外贸的日常工作之一。

不管你是熟悉英语、法语、还是西班牙语，还是日语，反正至少有这么一门。现在比较普遍的是英语，我自己学的也是，因为从初中开始，我们学的也只是英语而已。但是我有点后悔，自己当初在大学里怎么就不再学种语言呢?象西班牙语或者是其他的，或许现在也是我的一个优势了。现在只能通过自己工作的业余时间学点基础的西班牙语，因为我的客户大部分都是在那里的，也是工作需要。

2.熟悉自己的产品

从你开始接触你自己的业务开始，你首先要做的就是熟悉自己的产品，大到你的产品的各种专业术语、机能、特性，小到哪些品种会在哪个国家比较受欢迎，都要有所了解。在这里值的一提的是，特别要了解自己的产品的优势在哪里，和同行的产品比较，我们能做到而别人却做不到又是什么呢!

3.熟悉国际贸易的流程

这个很重要 !在熟悉完自己的产品以后，就是要开始要和客户做业务了。从开始的建交-讯盘-报价-还盘-成交-催开L/C-审核L/C-修改L/C-生产-交货-做单据-单据交银行-收汇-退税核销

也许讲的有点简单了，因为复杂的外贸流程，只要当中的任何一个步骤出现问题，那么就会衍生出更多的问题。就拿成交来说，当中你要和客户确认的条款就是个大学问：付款方式、交货期、包装要求、数量溢短装条款，所有的这些都要慢慢和客户确认，直到双方都达到一致。再拿单据来说，你务必都要做到“单单一致，单据齐全”这当中，我们要尽量避免和L/C 的不一致，即使L/C中的信息错误了，我们也只能按照错的来。提单是个很重要的部分，提单的不符点将是个大的不符点。我们要尽量在自己做的单据不出问题的情况下，也要保证其他例如原产地证、保险单、提单等的信息是正确无误的。

至于，其他的步骤也不是所写的那么简单，在这里不一一解释了，具体的大家可以参见《国际贸易实务》这本书。

4.冷静、沉着的处事态度

并不是所有的人都能做到这一点，但是经过慢慢磨练，我想我们能做到。我一直记的我的一个很好的香港客户和我说过的，客户和你反映的情况，永远不要说不可能-IT‘S IMPOSSIBLE ，你所要做的是安抚他们 “ DON‘T WORRY 。I WILL TRY MY BEST TO HELP YOU AND FIND THE BEST WAY TO SLOVE THIS MATTER。”

还有就是我的老板告诉我的，当你的客户向你投诉或者询问一些你不知道的问题，永远不要急着去回答，结果越答越错，正确的做法是答复他“ 这件事情我会反映到生产部门的，了解一下具体情况再答复你”“这个问题，我现在还不是很清楚，十分钟后给你打电话答复你，好吗”

这样，客户开心，咱也开心，何乐而不为呢?

5.良好的心理承受能力

做外贸永远不要指望的就是一帆风顺。这就需要我们有良好的心理承受能力。无论是工作遭受低谷时期，还是产品的质量出现问题时，反正就是有各种各样的意外，灾难。在这个以美金或者欧元计价的贸易里，哪怕是我们一笔小小的定单出现问题，都是我们这些靠那么点人民币工资维持生计的人所不能承受的。恐怕几辈子都还不上啊~心脏不好点的，恐怕最后要心脏病发作而死的，嘿嘿 ~开个玩笑。我的做法是，什么事情都要乐观点，不要老是自己吓自己，为几率很小的假设而诚惶诚恐。任何事情都是有两面性。

二、外贸从业者该关注的问题

先谈下业务新人（2年以下外贸经验）找工作的大忌，忌6-12个月换1次工作，原因很简单：几年下来，你到任何1个行业去都还是1个新人。

忌刚接触外贸行业（2年以下）就独立去做业务，因为做外贸业务只懂英文和知道BtoB是远远不够的，需要1定的经验、阅历、加上对行业的熟悉，产品的了解才能做好业务的。建议先从外贸跟单/助理开始，边工作边积累。

　找1个什么样公司才最有前途/发展呢？

　1，绝对的，最重要的，排第1位需要考虑的是产品！

　如果做外贸业务，连产品的前景自己都不看好，那不要浪费时间了。公司的产品前景越好，市场越大，竞争越少，这样的公司才是你要找的。可以这样讲，好的产品，给会英语的傻子去做业务都会成功。

　2，其次，业务高回报，高提成。做业务80%的回报应该来自提成，提成越高的行业或同行业中提成越高的，绝对是首选。如果买彩票致富不现实，高提成外贸业务倒是很大机会让你梦想成真。个中好处不细表，自己去体会。

　3，有前景。如果1家公司好几年还是那样没啥起色的，肯定有问题，不是产品就是管理或者是内部问题等等，趁早走人，绝不要留恋。

　试用期内要准备做些什么？

　1，被人炒。呵呵，绝对是你能力或对新工作适应的问题，赶快反思调整。不要找其他理由：什么老板/同事不好，产品不好等等理由都不成立，唯一原因是你自己还不行。

　2，熟悉产品。如果以前不是做同类产品，你就必须在最短的时间内熟悉产品（2-3周），如果超过1个月，你还不能了解产品，说明该行业不适合你发展，自己走人吧。

　3，熟悉业务。结合你以前的业务方法和新公司的业务方法，用最快途径上手开展业务。如果你2个月内，还没有询盘或很少询盘，再对比其他老业务的询盘数量，如果你再努力也达不到他们的50%，或成交希望渺茫，说明该业务不适合你，自己走人吧，否则就等人赶了。

　4，找准突破口，尽快成交。不要指望试用期你的定单会雪花1样飞过来，你要做的是找到2-4个客户，重点突破，发挥你的回邮件的轰炸机速度，每天5，10，15份，直到客人下单为止，然后你就可以大松1口气了。

　5，决不要在试用期做与业务无关的其它事，比如听音乐，聊Q，看无关网页等，新环境还不熟悉，以免犯忌因小事丢失1份好工作。

　6，和同事保持距离，不要试图去成为同事的朋友，不要和同事说心里话，特别是谈论公司/老板/同事/工资之类的话题。很多新人还不熟悉职场规则，想找同事做朋友，是大忌来的。原因不说了，自己想。

三、外贸从业者参加广交会的一些常识

A.穿着得体一点,尽量让自己看起来更精神，脸带微笑，让自己帅/靓点，再帅/靓点，展会需要的就是注意力，而注意力就是金钱，各位都是研究眼球经济的高手，相信你们懂的肯定比我多!

B.自信一点，不要紧张，以免影响你的英文口语表达，碰到英语不是很好的日韩等国的客户时语速别太快,认真听客户的要求或是需要，碰到听不懂的或是听不清楚的时候别不好意思叫客户再说一遍，一句“PARDON”或叫客户解释得通俗一点，客户都会很乐意接受的，切不可不懂装懂!更不可信口开河，胡乱承诺!你们公司能做什么，什么做不了要实事求是，坦白跟客户说，别承诺超出你们能力范围之外的事情，当然你们能做得到的能满足的尽量满足客户!

C.碰到前来参观的客户可详细介绍自己的产品，与客户交换名片，需要进一步洽谈的请客户在你们展位的商谈桌上坐下仔细协商，拿本子单独登记每位客户的要求，各自的报价及相关的重要信息并钉上该客户相应的名片，分门别类，重点客户别忘了单独标记。交换名片时要有礼貌，碰到一些你明知是竞争对手的参观者并且想请对方惠赐名片时要有技巧。

D.送样品时要看客户，不要连竞争对手都给了那有时就麻烦了，碰到你判断得很有把握是竞争对手且对方要求你给他样品的时候你可以委婉地表示你们这次带的样品不多，可否留张名片，回去后再寄给他。

E.有空的时候到你的竞争对手的展位上转转，了解一下对手的情况以及对手的最新产品，肯定有好处，做到知己知彼!

F.碰到人多得应付不太过来而且客人又需要你去招呼的时候，这时记得跟一个客户谈完再去招呼别的客人，切忌在跟一个客户谈话的当口把人家晾在一边转头去招呼另一个客户，可交代其他人员先跟客户打招呼稍等一下。

G.碰到参观的人少，很闲的时候切忌在展位上大声喧哗/说话或是吃口香糖之类的东西，以免影响公司形象。

H.跟客户洽谈的时候手机最好设成静音，这既是做人基本的礼貌也是对客户的尊重!注意各种礼貌的小细节。

I.可能的话准备些有中国特色的小纪念品送给国外客户，礼品不要太值钱，精致而又富有中国风情，这种不经意的小礼物往往会给客户留下很深刻的印象，而且也很温馨而又很有人情。

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